卫哲:这个不幸的春天却是新To B的春天

作者:卫哲 日期:2020-05-21 浏览:

如何判断新环境、寻找新出路,是广大中小企业在疫情之后,渡过恢复期最关键的问题。它不仅决定了能否平安过渡,也决定了未来10年的生存之路。为此,5月9日-11日,黑马大学APP推出黑马企业共生计划之直播+,聚焦“打赢恢复战”。

本轮直播也是黑马大学在线新产品“黑马共生会”的免费试听,共邀请了6位实战大咖担任主播。9日第二场直播嘉宾为黑马导师、嘉御基金创始合伙人卫哲,他通过在疫情期间的投资案例,分享了对于新To C和新To B的理解与建议。

以下为有关To B部分的直播内容精选,与诸君共享。

01

To B的B是“企业人”而不是企业

刚才牛总分享说,我是新To B的神,其实神也同样踩过无数坑,犯过无数错。嘉御基金一季度投资的10个项目有6个投在了To B领域。

疫情倒逼了我们的行为作出改变,第一,如果有孩子,一定被强行体验了在线教育。第二是企业在线。美国企业服务公司Zoom,市值和用户数在疫情期间暴涨。

但企业在线就是开个视频会议吗?今天我们和黑马这场直播既是教育在线,也是企业在线。企业在线绝不仅限于用钉钉做了视频会议,这远远不够。据报道,Facebook和谷歌宣布今年员工在家办工延迟到年底,一方面说明美国疫情严峻,另一方面也说明谷歌和Facebook企业在线能力达到了极致。

什么叫企业在线?企业在线的核心就是把公司所有的业务流程、岗位继续搬到线上完成。公司是否具有远程办公的能力,是企业在线的试金石。

在客服服务方面,疫情期间我们投资了晓多智能客服机器人,一个顶二三十个客服,甚至可以24小时无人值守,在疫情期间实现了高速增长。To B是技术驱动,在疫情期间得到了加速及大规模的普及和发展。

To B的B,很多人讲是企业。若干年前马云跟我讲过,To B的B是企业人对企业人。所以我们投To B的时候,很少是先从B开始,我们看的是解决企业的哪一个岗位。人从哪个角度讲呢?要么这个岗位的工资特别高,人数不一定多。要么人数很多,工资不高,如客服呼叫中心。人工智能、SaaS工具能够帮一群人提高效率,肯定很有帮助的。或者因为人太贵了,如建筑设计师,帮助他们提高效率也会带来很大的收益。

疫情期间我们投资了小库科技,帮助工程设计师加速设计。以前房地产拿地做初步设计,需要两三个人做一个月。今天小库科技可以让一个人一天就把方案做好,还能在现场随时调整,对于建筑设计师来讲是一个革命性的变化。

新To B中的B要从企业进一步去理解,它是企业中的人。我们要精准围绕用户是谁,围绕岗位来做。美国有超过100家市值超过100亿美元的企业软件和企业服务公司。中国曾经有过一家,阿里巴巴的B2B是个企业服务软件公司,上市时曾高达两三百亿美元,退市以后中国就一直空缺。

02

缩量经济时代,拥抱变化和技术是效率的本质

中国为什么没有百亿美元的企业服务、企业软件公司呢?很多人认为美国的产业互联网、To B技术比我们领先。我认为不是。技术可能有差距,但没差这么多。我们要理解To B和产业互联网核心解决了什么问题?核心解决的是效率问题。

疫情让所有老板对于效率有了更深刻的体会。在同一个行业,你也剩100万,我也剩100万,谁活得久?一定是效率高的公司。疫情之前我一直呼吁,中国的增量经济时代正在变为存量经济时代,存量经济时代效率为王。这也就解释了,为什么美国会出这么多产业互联网To B的高市值公司。因为美国经济早就进入了存量时代,因此美国各行各业出现了非常优秀的企业软件、企业服务公司。

这次疫情让全世界都面临着缩量经济。在缩量经济时代,企业要想脱颖而出,除了新To C和新To B的方向性问题以及企业的文化和组织问题,企业更要拥抱效率,还是像铁军一样蛮干不行,找对了方向效率低也不行。这会倒逼很多企业加速实现企业在线,这时企业服务、企业软件新To B的机会自然就产生了。

做新To B的时候,我们一定要进一步拥抱技术。这里面有几类公司,第一类是技术产品驱动公司,纯技术或者纯产品。如ones程序员管理工具,只提供产品,不提供服务;晓多智能客服机器人,是一个To B的产品驱动公司。第二类是服务型公司,如果只是做一个简单的传统外包服务,没有把技术结合进去,这样的服务外包公司本身效率不高,也无法生存。

无论是产品技术公司,还是服务型公司,都要问自己能不能拥抱技术,实现超高的效率提升。我们投资的无论是ones、晓多还是小库,都对行业有10倍以上的效率提升。效率提高了10倍,但只收了一个人的费用。成为黑马共生会员,只付一个员工一个月的工资,就能让老板和企业获得提升,这才是效率,能够放大几十倍的价值。

拥抱变化和技术是效率的本质。当然再好的枪、再好的技术,也需要底层的组织文化。枪很重要,但枪不是唯一的。一家优秀的To B公司,自身的组织也必须优秀。

03

这个不幸的春天却是新To B的春天

为什么一个非常不幸的春天,是新To B的春天。因为疫情没有改变本质,反而加速了产业互联网、加速了新To B的到来。新To B更大的春天来自于哪里呢?来自于经过疫情的教育,增量到存量大家看不明白,增量到缩量大家看明白了。看明白怎么办?拥抱效率,解决效率问题,这变成所有企业都关心的问题。

新To B的本质是解决效率,如果没有核心技术,不通过技术手段去思考的话很难办到。为什么很多To B的公司赚不到钱?你给用户的效率只提升百分之十几,你还要收几千、几万、十几万,这个钱很难收到。To B创造最大的价值,本质在于价格亲民,但可以创造10到20倍的价值。

回过头来为什么我们投了这么多To B,一个季度投的6个。To B是一个资本效率极高的行业,即不应该烧太多钱。

中国和美国的To C公司,资本效率比能做到1:5就不错了,就是累计融了10亿,做出50亿市值。新To B,美国百亿美元以上的公司,历史上融资很少超过3亿美金,它的资本效率是三四十倍。这是为什么我们看好新To B并且果断出手的原因。

各位如果要从事新To B,一定要注重资本效率。To B跟To C不一样,To C有可能用钱、补贴烧出一个公司,当然这种可能性变得越来越小。负责任地讲,To B产业互联网,任何行业都不可能用无限量地钱烧出一个To B的独角兽,千万不要迷信To C的打法可以在To B中复制,这不可能,已经有很多先烈倒下。

以上就是我今天的分享。我们会继续在黑马平台上为大家上课,但我的课不是“神药”,还是要靠自身的理解。

最后我想讲,学习是两个词,学了不去练习,等于没有学。你购买了黑马共生会员,认真做了一件事,可能就有二三十倍的回报。

疫情还没有过去,希望企业、组织恢复得比疫情要快,比整体经济要快。2003年非典以后,催生了电子商务,有了淘宝、京东这样的公司。我相信这次疫情,一定会让我们创造出更伟大的公司、更伟大的企业家。谢谢!

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